九个切入点助你说好第一句话

作者:余锋 汪涛
全文字数:1018
阅读时间:4分钟


开场白的好坏可能会影响本次客户拜访的成败。有一次,我们公司一位很有经验的销售同事去拜访客户新上任的总经理,客户的总部坐落在南京紫金山下的紫气路上。刚一进门,他看见客户办公室挂着一幅 “紫气东来”的书法,功力深厚,忍不住脱口而出:“紫气东来,看来您到这家公司是命中注定”。总经理的话匣子一下就打开了,他说这幅书法是在西安工作时,一位高人写了送他的。他们聊得很投机,不知不觉中就建立起信任,等交谈回到拜访的主题时,已经可以非常坦诚地交流。客户提了一些重要的建议, 事情也就谈妥了。可见说好第一句话对销售工作的影响巨大。

我们知道客户见面时一般怀着两种心理。一是“他无非就是想让我买产品”的抗拒心理,或是“听听他说些什么”的好奇心理。说好第一句话,可以决定客户是“拒绝”还是“听听看”。如果方法正确,引起客户的好奇心,就可以顺利地开展深入的沟通。反之,则可能“话不投机半句多”,交流气氛尴尬,草草收场。开场白的好坏是影响客户拜访成败的关键。

以下是开场的9个切入点,供参考:

1 效益 – 节能、增效、安全、可靠是工业客户的关注点,容易引发客户的兴趣。

“张总,听说厂里2号锅炉耗能严重,我们有新产品,节能环保高效,能在3年内回收投资。”

2 赞美 – 赞美是接近客户的好办法,可以通过这种方式让客户心情愉快地开始会谈。

“张总,听说新的3型卡件最近故障较多,总公司告诉我们,你们厂最近找到了解决的窍门,厂里的技术水平真高。”

3 好奇 – 探索与好奇是人之天性,容易引起注意。

“张总,您听说了吗?隔壁化纤厂的控制系统中病毒了,要是他们用了我们的防病毒设备smx就没事了。”

4 熟人 – 通过对方熟悉或信任的人来推介自己。

“张总,听说我们公司的服务经理张军与您一起做过不少项目,久仰大名了。”

5 案例 – 通过介绍同行业的成功案例,引起客户的兴趣。

“张总,我们今天要介绍的系统升级方案,上个月在某某石化公司刚刚通过了验收,用户反映很好。”

6 提问 – 事先了解客户关心的问题,在见面时候提出来。

“张总,听说厂里的火炬污染排放让大家很头疼,如果有无烟、低排放、高效节能的火炬,您会考虑吗?”

7 信息 – 提供信息,站在客户的立场,提供他们关心的信息。

“张总,我们公司有一款新的油漆产品,安全环保,对你们的长江大桥的翻新项目可能会有帮助。”

8 演示 – 如果是随身携带的产品或电脑,可以要求1-2分钟展示。

“张总,我们这个新产品非常可靠,您可以把杯子里的水倒进去看看”。演示时要严格控制时间,只讲重点。

9 特点 – 强调产品和技术与竞争对手不同之处,引起注意。

“张总,我们uop分子筛吸附剂的生命周期是4年,大部分吸附剂都只有3年寿命,这样厂里可以4年才停车换剂,既提高产量,又节约成本。”

客户对销售人员的评价和看法,容易先入为主。因此,要重视“第一印象”,说好重要的第一句。

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